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Immobilienvermittlung: «Nur im Erfolgsfall zahlen»

Die Vielfalt an Firmen, die Immobilien vermitteln, ist gross. Wie erkennt man den Makler, der zu einem passt?
Zuerst gilt es, der Firma sowie der zuständigen Person zu vertrauen. Unerlässlich ist es, den Maklervertrag mit den Konditionen gut anzusehen.  Lockvogelangebote etwa sind gut zu prüfen – zum Beispiel die Angabe von zu hohen Verkaufspreisen oder Gratisschätzungen.

Was spricht gegen Gratisschätzungen?
Gar nichts, denn eine erste Gratisbewertung machen alle etablierten Immobilienfirmen seit Jahren. Solche Verkaufsbeurteilungen haben noch nie etwas gekostet und kommen einer normalen Offerte gleich.

Wie geht es dann nach diesen ersten Kontaktaufnahmen weiter?
Ich kann nur sagen, wie es bei uns läuft. Wir greifen nach der ersten Einschätzung auf zwei hedonische Berechnungsmodelle der Immobiliendienstleistungsfirmen IAZI und Wüest Partner zurück: Das sind Vergleichswertmethoden, die auf die Verkaufspreise ähnlicher Immobilien abstützen. Ausserdem machen wir eine interne Bewertung, bei der wir auf die langjährige Erfahrung und Marktkenntnisse unseres Teams zurückgreifen. Bei Bedarf holen wir bei Banken oder dem Hauseigentümerverband eine detaillierte Schätzung ein. Damit ermitteln wir den Basispreis, auf welchen der Verkäufer zählen kann und der im Immobilienmarkt realistisch erzielbar ist. Wir verifizieren vor der Ausschreibung einer Immobilie den Preis immer zusätzlich bei einer oder zwei Lokalbanken. Damit erhalten unsere Verkaufsimmobilien den Stempel «Bankgeprüft», das wir eingeführt haben. Ein möglicher Liebhaberzuschlag kann sich im Verlaufe des Verkaufsprozesses ergeben, wenn die Nachfrage sehr gross ist.

Wieso gibt es bei Ihnen keinen Verhandlungspreis, welcher möglichst hoch ist? Herunter gehen kann man ja immer noch?
Durch unsere fundierte Beurteilung möchten wir uns hier von der «Basar-Mentalität» klar abgrenzen. Die Kaufinteressenten sind nicht blöd und realisieren heute sehr schnell, welche Immobilien bei Mitbewerbern und Privaten zu hoch angeboten werden. Es nützt einem Auftraggeber gar nichts, sein Haus monate- und jahrelang anzubieten. Dies ergibt den sogenannten «Ladenhüter», bei dem der Preis irgendwann sogar unter den realistischen Wert kommen könnte.

Sie verlangen im mittleren Preissegment eine Provision von 3 Prozent, bei höheren Preisen wird dann der Honorarsatz tiefer. Sie sind damit im normalen Mittelfeld, womit unterscheiden Sie sich?
Es lohnt sich, die Details zu vergleichen. Mir ist es wichtig, dass wir vor allem einen erfolgreichen Abschluss erzielen. Deshalb verlangen wir ausschliesslich Erfolgshonorare, die mit dem Mehrwert punkten können, den wir mit unserem umfassenden Service und unserem langjährigen eingespielten Team mit den unterschiedlichsten Fachkompetenzen generieren. Bei der Erfolgsprovision sind auch alle anderen Kosten, wie Fotos, Inserate und Spesen inbegriffen. Sollten wir einmal eine Immobilie innerhalb einer Vertragsdauer von durchschnittlich sechs Monaten nicht verkaufen können – das kann ehrlicherweise auch bei uns vorkommen – entstehen unserem Auftraggeber absolut gar keine Kosten.  

Stimmt es, dass Makler nach Vertragsende noch abkassieren können, obwohl sie nicht verkaufen konnten?
Es gibt leider Mitbewerber, die haben im Vertrag einen solchen Passus. Damit soll ein Honorar fällig werden, auch wenn kein Verkauf zustande gekommen ist – also dann etwa, wenn der Auftraggeber selber oder ein nachfolgender Makler das Geschäft abschliesst. Dann genügt es laut diesen Verträgen, wenn ein «möglicher Kunde kontaktiert wurde». Dies kann angesichts der heutigen umfangreichen Datenbanken schnell der Fall sein... 

Ist das seriös?
Es erstaunt, dass solche Verträge insbesondere im Hochsegment im heutigen Umfeld noch unterschrieben werden. Für uns gilt der klare Leitsatz: wenn wir verkaufen, berechnen wir das abgemachte Honorar, wenn wir nicht verkaufen, werden wir sicherlich nichts verlangen! 

Und wie prüfe ich Immobilienvermittlungen, die primär über das Internet erfolgen und günstige Fixpreise verlangen?
Die Fixpreise haben oft den Haken, dass sie im Voraus bezahlt werden müssen, auch wenn das Haus nicht verkauft werden kann. Bei uns bezahlt man erst am Schluss bei einem erfolgreichen Verkauf. Die Digitalisierung machen wir uns für unsere Kunden natürlich auch zunutze. Das ist ein Erfordernis der Zeit. Doch aufgepasst: Lange nicht alles läuft automatisiert und nur über Online-Kanäle. Es braucht Menschen in der Vermittlung, die Vertrauen schaffen sowie über lokale Marktkenntnisse verfügen und auf ein ausgebautes Netzwerk bei Ämtern und Banken bauen. Auch lassen sich Verhandlungen und Ablösungen von Festhypotheken nicht immer virtuell erledigen. In sensiblen Situationen – wenn es zum Beispiel um Erbschaften oder Scheidungen geht – sind persönliche Kontakte doppelt wichtig. 

Zuletzt: was freut Sie besonders?
Wir bekommen fast zwei Drittel unserer Mandate aus Empfehlungen – von bisherigen Kunden, von Banken und von Behörden. Das stärkt uns, und damit kann das ganze Team erfolgreich, motiviert und seriös arbeiten.